Ответы на вопросы.

14-05-2010 г.

Данный выпуск рассылки выпущен благодаря звонку в нашу компанию: "КПД, что-то от Вас в последнее время ничего не слышно, Ваша последняя рассылка вышла еще в начале апреля месяца, с тех пор никаких известий. Чем связано Ваше молчание?"

Молчание наше связано с тем, что мы «с головой» ушли в развитие сети КПД. Вводим новых партнеров на новых территориях, развиваем системность продаж на действующих территориях по торговым маркам "КПД", ищем, адаптируем новые инструменты продаж, работаем над завершением 1-го этапа АИС (аналитически-информационная система). Но об этом в отдельной рассылке. Сегодня же хочется ответить на вопросы, которые остались пока без ответа.

"Купил видеопособия, в работе очень помогли. Внедряю Ваши рекомендации, с трудом, "штанга от производителя". Всегда просматриваю сайт KPD. Не нашел ответ, как определить сумму штрафов и бонусов за процент просроченной задолженности. Есть ли рекомендации? "

Чтобы определить сумму штрафа или бонуса, нужно вначале определить важность и приоритетность данной задачи у Вас. Выпишите все задачи, которые привязаны с системе заработной платы, определите приоритетность и важность каждой задачи, сделайте это в % выражении. Выведенный % и будет являться ориентиром для определения суммы бонуса или штрафа от бюджета заработной платы торгового представителя или супервайзера. Это самый простой вариант. Но при составлении заработной платы нужно придерживать минимального уровня заработной платы персонала, чтобы избежать воровства с их стороны. Внимательно просмотрите материал по формированию системы заработной платы ( Развитие дистрибьюторской системы продаж и системы возврата денег ) и определению уровня заработной платы ТП и СВ ( Методы отбора и оценки персонала ), мы так понимает что данные видео пособия у Вас есть.
В своей новой практике, развития сети КПД, мы внедряем новый механизм управления дебиторской задолженностью, поскольку в традиционном механизме есть свои минусы, но при этом алгоритм определения суммы бонусов и штрафов не меняется.

"Я начинал свою профессиональную деятельность, учась по вашим примерам. Каждый источник информации, который вы предоставляете, является самым лучшим справочным материалом в работе. Я достиг навыков, которые в 21 год меня сделали «Супервайзером», теперь мне 23 года. Но приходят такие моменты, где есть необходимость обращаться к «Гуру». Вопрос или Совет: «Мы занимаемся продажей молочной продукции длительного хранения, у нас есть больше 1000 клиентов + VIP. Столкнулись с проблемой, вывозим много точек, а заказы колеблются от 120 до 400 гривен в неделю с одной торговой точки, затраты на логистику сжирают доход. Директор принял решение прикрепить вывоз розницы к ВИПАМ, в результате чего были переделаны маршруты. Продажи упали на 40%, увеличились факты не развоза, что делать????"

Нужно вначале выяснить причину, что является причиной падения отгрузок на 40%. Возможна причина в логистике, которая не справляется с вывозом, отсюда отказ розницы работать с Вами как поставщиком. Возможна причина в перемаршрутизации (изменении привычки розницы). Для начала пойдите в розницу и выясните истинную причину, почему они стали заказывать товара на 40%, а потом уже можно будет вам дать некоторые варианты в решении ваших проблем.
Если идти от причины, что логистика сжирает доход от объема доставки в торговые точки, то возможно лучшим вариантом было бы не прикрепление логистики к VIP , а изменение цикла визита с 1-го раза в неделю на 1 раз в 2 недели? Это позволило бы Вам:

•  Увеличить сумму доставки в 2 раза, т.к. заказ бы формировался на 2 недели

•  Сократить расходы на структуру торгового отдела (ТП) как минимум на 60-80%, т.к. за 1 ТП можно закрепить 2 района.
Тем более что работа с молочным продуктом длительного срока хранения позволяет Вам изменить цикл визита в ТТ 1 раз в 2 недели. При такой схеме тоже будут потери в объеме продаж, но они могут быть не такими большими, как сейчас у Вас. Но возможно в таком случае Вы сможете выиграть в прибыльности от продаж.