Как получить больше?
09-04-2010 г.
В последнее время все чаще обращаемся к темам «роста продаж», ускорения развития дистрибуторского бизнеса и создания «драйва» в работе команды.
Сегодня хочется обратиться к компаниям, которые стали последователями технологии КПД и шаг за шагом показать им типичные ошибки использования внутренних активов в управлении торговой команды.
К примеру, у Вас может быть схожая ситуация, которую описал собственник одной из дистрибьюторской компании. Вы являетесь управляющим звеном в компании, достигли определенного уровня в развитии дистрибуции, и хотите подняться еще на шаг выше. Вы читаете много бизнес-литературы, ходите на тренинги или покупаете видеотренинги и улучшаете свои знания… Казалось бы много информации не бывает и обязательно должен быть результат и не скупитесь на эти вложения. У Вас возникает внутренний запал и хочется, чтобы вся команда его подхватила, опять вкладываете деньги на приобретение вспомогательных материалов и требуете, чтобы торговый отдел ознакомился с тем же самым. Вроде все просто - у всех одна общая цель.
Но на практике оказывается, что у торговой команды возникают сопротивления, непонимание и нежелание воспринимать новую информацию. После единоразового просмотра видеопособия все дружно говорят, что все понятно и идут в «поля»… Проходит время, а действия остаются прежними. В лучшем случае кто-то отложил у себя в памяти как должно быть, кто-то пытается что-то делать, но столкнувшись с первой неудачей, говорят, что все это не работает, либо не применимо ведь у нас особая ситуация.
Кое-где удается внедрить некоторые «фишки» в управлении работой команды, но через время понимаешь, что этими фишками ты не пользуешься. Потом опять вспоминаешь, что есть умная вещь, опять загораешься, перебираешь команду и с приходом нового персонала снова начинаешь с исходной точки. Берешь видеопособия, обучаешь команду, начинаешь использовать «фишки», и …
А как результат по «срезу» работы дистрибуции, который мы предложили сделать своим клиентам, видно, для того чтобы внедрить «КПД+30%» на своем предприятии, им нужно подтянуть базу КПД. Вопрос, а почему у 90% компаний так и не удалось создать базу КПД, на базе которой можно сделать настройку «КПД+30%»?
Ответ один - желание получить все в кротчайшие сроки. А ведь достичь определенного системности это не один месяц труда. И самое главное, все что делается быстро не является надежным и устойчивым. Поэтому нашим единомышленникам хочется прежде всего посоветовать набраться терпения, и научиться доводить дело до конца и быть четкими в своих действиях. Если Вы твердо решили в каком направлении Вы двигаетесь, что нужна реорганизация знаний и действий в компании, не позволяйте никому сбивать Вас с пути.
Умейте повести людей за собой путем объяснения, что должно получиться в результате, и не пренебрегайте личным временем, чтобы уделить должное внимание торговому отделу, контролируйте полученные знания персоналом, добивайтесь выполнения поставленных задач. Только тогда вложенные средства в видеопособия, тренинги и литературу оправдают себя и дадут необходимые результаты. И Вам не надо будет искать новые пути развития для улучшения системы продаж и делать новые денежные вложения.
Для тех, кто принял для себя систему Качественного Построения дистрибуции, хочет подняться еще на ступень выше в развитии дистрибуции и в будущем войти в сеть КПД России, мы приглашаем на семинар «КПД + 30%. Системный рост продаж», который состоится в Москве осенью 2010г.
Мы затронем ключевые темы в развитии дистрибуции:
• Будущее дистрибьюторского бизнеса, какую модель дистрибуции нужно заложить уже сегодня, чтобы завтра остаться в дистрибьюторском бизнесе? Будет предложена рабочая модель дистрибуции, которую мы продаем своим партнерам производителям на территории Украины, и которую в будущем будем предлагать на территории России, в рамках сети КПД.
• Система мотивации, как создать "драйв" в работе дистрибуции.
•Система заработной платы, как ее изменять на переходных этапах в развитии дистрибуции.
• Матрица зон ответственности, как избежать «двойной» ответственности?
• Изменение подхода в управлении продажами, чем мы управляем: торговыми, территорией или конечными потребителями на территории?
Начинайте прежде всего со своих действий…
