В прошлой рассылке "Исповедь дистрибьютора" мы опубликовали взгляд одного из дистрибьюторов Украины на происходящее в этой отрасли. Рассылка вызвала оживленные обсуждения, в которых Вы можете принять участия по этой ссылке.

В этой рассылке мы предоставляем экспертный обзор на 2012+ год о будущем развитии торговли, который любезно нам предоставил наш партнер Европейская ассоциация дистрибьюторов ESMA. Хотя этот обзор сделан относительно развития европейского рынка, дистрибьюторам и производителям стран СНГ он будет так же полезен.

В конце каждого кода, German Retail Blog (Немецкий блог о розничной реализации продовольствия) просит международных экспертов, связанных с индустрией розничной торговли и товаров FMCG сделать прогноз на будущее. Им было предложено ответить на вопрос : «Что на Ваш взгляд является самым необходимым нововведением в торговле товарами FMCG в будущем, и какие испытания ждут торговлю?»

Ганс Айзинк Смитс, управляющий партнер, Eysink Smeets Business Consultants
Самое волнующее нововведение: Информационная революция в розничной торговле. Все, что может быть в цифровом формате — перейдет в цифровой формат. Не прячьте голову в песок: эта революция не обойдет и отрасль товаров повседневного спроса. Посмотрите, что происходит в других отраслях розничной торговли таких как порнография, музыка, книги, путешествия, почта.

Эти  отрасли находятся на той же временной оси, что и отрасль товаров повседневного спроса. Извлеките урок из этих отраслей и посмотрите: а) какой опустошающий эффект революция оказывает на старые модели бизнеса, и б) где заложены новые возможности.

Самое масштабное предстоящее испытание: изменение культуры производства. Везде ощущается, что компании претерпевают огромные трудности в адаптации к этой новой среде. И, нет, пусть в Вас не просыпается надежда, кризис не является причиной революции, он только ускоряет её.
Настоящим препятствием являются не идеи; нужно проследить за тем, чтобы они не застряли в старом мышлении.

Клаус Бэрэнбэк, старший партнер и руководитель отдела, занимающегося  европейским потребителем, компания McKinsey:
Если взглянуть с точки зрения ориентированности на потребителей, я определенно вижу совершенство в вопросах использования интернет и цифровых технологий одной из важнейших тем будущего для компаний, ориентирующихся на потребителей и компаний по розничной торговле.  Новые стратегические возможности откроются компаниям, которые владеют аналитикой, вопросами работы с персоналом, и процессами, которые дают им возможность обрабатывать невообразимое количество данных,  используемых ими сегодня, например, в ходе установления цен, продвижения, планирования ассортимента, анализа жизненным циклом потребителя либо  моделирования маркетингового микса.”

Дагмар Боттенбрух, участник индустрии финансовых услуг:
Интернет и развитие онлайн-маркетинга и шоппинга остаются как увлекательными    улучшениями, так  и проблемами одновременно. Развивающийся широкополосный доступ в интернет и доступность рынка онлайн предоставляют всё возрастающие возможности привлекать клиентов.

Необходимость присутствовать офф-лайн - в реальных или онлайн - в виртуальных магазинах может спровоцировать значительные дополнительные затраты в ближайшем будущем, особенно учитывая, что мы движемся экономически трудным временам.

Вдобавок к этому, клиенты требуют «стоящих» продуктов, и необходимо провести большую работу, чтобы выяснить, что это на самом деле означает и как убедить клиентов, что результат, говорящий сам за себя  - больше чем просто пустые слова».

Дитер Брейндз, эксперт в вопросах управления розничной торговлей.
«По-прежнему в международной торговле остается одна большая проблема: многие компании сталкиваются с огромными трудностями в управлении ассортиментом. Причина этого то, что они забывают задать самый важный вопрос:  Почему клиенты должны покупать именно мой продукт?
Они забывают, что продажи — это детали. Дело в ассортименте, глупые!»

Пол Фоули, старший партнер, ООО CONplementation International Retail Consulting:
“ Самое увлекательное и волнующее нововведение 2012 года это то, как самые сообразительные компании розничной торговли будут и дальше пользоваться преимуществами интернета? Преуспеть в интернет-бизнесе не значит просто иметь интернет магазин — это уже не новинка! Речь идет о возможности узнать КЕМ является этот клиент, неважно где и когда он взаимодействует с Вами.Покупателю нужно все и сразу, красивые магазины, отличные продукты, хорошее обслуживание, возможность быстрого доступа и приемлимая цена! Испытание будет заключаться в том...кто выложиться на полную на каждом рынке!”

Кэй Хафнер, управляющий партнер, Hafner&Cie., ООО Corporate Advisory Services
“Самым большим испытанием для компаний розничной торговли и поставщиков является быстрое изменение покупательских привычек из-за интернета. Развитие много-канальных стратегий  с параллельными каналами сбыта и перемены в форматах продаж происходят так быстро, что уже к чему-то привыкшие поставщики и компании розничной торговли выбиваются из сил, пытаясь идти в ногу с изменениями.

Следующие несколько лет многие магазины розничной торговли, за исключением торговли пищевыми продуктами, больше не будут приносить прибыль. Это подразумевает огромные количества пустых магазинов и сложные переговоры по поводу арендной платы.  Производителям и брендовым изготовителям отчасти придется создавать новые онлайн профайлы, разрабатывать новый образ марки, брендовую символику, дабы оставаться интересными и идти в ногу с будущей молодой целевой аудиторией.

Многие компании и менеджеры недооценивают необходимость адаптироваться и не вкладывают средств в дополнительные ресурсы, социальные сети, обновление  бренда и альтернативные каналы сбыта.


Майкл Сансоло, промышленный консультант
Особо внимательно необходимо присмотреться к растущему применению и влиянию социальных сетей. От улиц арабского мира до торговых рядов  магазинов, ни одна сила никогда не соединяла людей так, как это делают социальные сети и в ходе этого угрожают существующему положению вещей невиданной несравнимой мощью. Возможности, открывающиеся бизнесу — невообразимы, так же как и цена, которую придется заплатить, если даром упустить эту тенденцию.

Правда в том, что предприятиям недостает полного понимания сети Facebook и друзей в ней, они не планируют прислушиваться, взаимодействовать, что-то вкладывать и влиять на покупательское поведение в этом новом пространстве.

Скоро недостаточная осведомленность станет неприемлемой. И вот почему  социальные сети, как и экономика, будут приоритетным пунктом на 2012 год и надолго далее.

Алан Трэдголд, руководитель розничной стратегии, Leo Burnett:
“Самое большое испытание? Действительно, по-настоящему и эффективно найти общий язык с жертвами беспощадного экономического кризиса - ищущими выгоду много-канальными покупателями. Наиболее интересная возможность? Смотрите предыдущий ответ. Награда будет огромной как для компаний розничной торговли, так и для марок товаров повседневного спроса, которые смогут пройти все это.»

Джулиан Уайлд, партнер, корпоративные финансы, ПОО Rollits:
“Ответ на оба вопроса, вероятно, одинаковый — интернет коммерция. Покупка и продажа товаров и услуг по интернету полностью переворачивает наш привычный способ ведения бизнеса и в последующие годы это явление может только существенно разрастись.

Производители, равно как и компании розничной торговли, должны учесть эту кардинальную перемену в системе снабжения: от разработки и раскрутки новых продуктов,  а также в вопросах продаж и маркетинга и вплоть до логистики и способов оплаты.

Комментарий Николая Дорощук, учредителя компании «Бизнес-Гармония», автора технологии КПД и КРП.
Из обзора экспертов видно, что все они сходятся во мнении развития продаж через интернет. Об идеи развития интернет дистрибуции я уже писали в одной из своих рассылок. В данном обзоре даются рекомендации для производителей и сетей, где дистрибуция как звено в развитии продаж полностью отсутствует.

Какая роль отводиться дистрибьюторским компаниям в Европе? Какие тенденции развития дистрибуции в Европе? Какие задачи решают дистрибьюторские компании?  Один раз в год дистрибьюторы ассоциации ESMA собираются для обсуждения, выше приведенных, вопросов и поиска решений.

Побывав на одной из конференций ESMA, я решил создать подобную площадку и для дистрибьюторских компаний стран СНГ. Для нас это не коммерческий, а социальный проект. Сейчас мы ведем разъяснительную работу среди дистрибьюторских компаний о полезности данных встреч и форматов встреч.

Используя передовые интернет технологии, я готов провести Skype – конференцию на тему «Клуб дистрибьютеров СНГ». Всех продвинутых собственников я приглашаю на первую дискуссию 28 февраля на 12,00 (по Киеву), 14,00 (по Москве), 16,00 (по Алматы) . Дискуссию будем проводить малыми группами по 3-5 человек.