13-14 декабря в Одессе состоялся дискуссионный семинар для наших клиентов, внедряющих идеи и технологии КПД на практике на своих предприятиях.

Начали с того, что каждый участник поделился своим опытом, что из КПД-шных фишек пытались внедрить, что уже реализовано и какие есть результаты, над чем сейчас работают.

Исходя из того, что больше всего интересовало собравшихся, Николай Дорощук, как автор и разработчик технологий КПД, составил список вопросов рабочей встречи.

1. В каком решении работать в 2012 году КПД (Качественное Построение дистрибуции) или КРП (Качественный Рост Прибыли)? Что означают для компаний управленческие решения КПД и КРП?! На что они сфокусированы?!
2. Факторы, влияющие на достижение выбранной цели (КРП- ВМД, затраты, КПД-представленность, затраты)

Т.к. все участники сошлись на том, что в 2012 будут работать над качественным ростом прибыли, то особое внимание уделили управлению ростом ВМД (Валовый Маржинальный Доход) через эффективное управление ассортиментным портфелем (бостонская матрица).

По каждому вопросу давалась информационная составляющая, на основании которой, добавляя свой опыт, в форме дискуссии группа генерировала решения. Например, достаточно интересной оказалась дискуссия по вопросу формирования ассортиментной матрицы. Ведь роль руководителя в управлении ассортиментом - это сформировать ассортиментную матрицу, реализовать и оценить результат. Какую использовать аналитику при выборе ассортимента? А как на счет управления ассортиментом при переходе в сезон/несезон?! Акцент ставился не только на замене позиций, но и на включении позиций, которые держат полку в несезон..

Как пример, хотим обратить внимание на изюминку дискуссионных встреч - участники активно обмениваются опытом и наработками в управлении затратами.  Своим опытом в рамках оптимизации расходов на транспорт торгового отдела поделился один из руководителей: в его компании оптимизация происходит через покупку транспорта для торговых представителей, с последующей передачей автомобиля в собственность. Таким образом, и волки сыты и овцы целы. Можно взять на заметку!

Сокращение расходов на логистику, взаимосвязь затрат, конкурентноспособность продукции на рынке с сохранением уровня прибыльности, как снизить прайсовую цену для розницы, не путем уменьшения своей наценки, а путем оптимизации расходов на работу дистрибуции в целом, разработка системы мотивации под определенную задачу…эти и множество других важных вопросов практиковали в течение двух рабочих дней.

Подводя резюме, каждый участник написал что планирует сделать в первом полугодии 2012 года, с чем стоит разобраться за этот период:

Компания 1
Что надо сделать:
1.Категоризация ТТ
2.Разработать ММЛ по категорям
3.Рассчитать Количество заказов на 1 штатную еденицу(диспетчера и ТП)
4.Определить структуру по покрытию территории
5.Внедрить систему ЗП по результативности №2(заказ по ММЛ)
6. Сделать корректировки в карточке клиента
С чем стоит разобраться:
1. Анализ ММЛ

Компания 2
Что надо сделать:
1. Составить планы на 2012 год(финансовые показатели, дистриуционные показатели кол. АКБ, АКБ ммл, АКБ ММЛ рабочая)
2. Изменить систему ЗП под результативность №3
С чем стоит разобраться:
1. ММЛ подобрать. анализ ассортимента(бостонская матрица)
2. Колеса ЗП разработать (ТП,СВ, РОП) будущее и переходный этап

Компания 3
Что надо сделать:
1. Внедрить ММЛ
2. Определить структуру исходя из плановой нагрузки по зааказам на 1 штатную ед. с учетом цикличности визитов
3. Разработать систему ЗП под рез№3
С чем стоит разобраться:
1. над чем все-таки работать рез№3 или рез№5. или рез№3+ПДЗ ?
2. Колеса по ЗП
3. в каком решении будем работать КРП или КПД в 2012 году?

Компания 4
Что надо сделать:
1. категоризация ТРТ
2. Определить кто есть мои ПАКБ
3. Разработать SM по категориям
С чем стоит разобраться:
1. структура компании, функционал, иерархия
2. бухучет. Программа

Дискуссионный формат периодических встреч участникам очень понравился, они обменялись контактами, чтобы поддерживать коммуникацию по обмену опытом в развитии дистрибуции.

Знаете в чем преимущество дискуссионного семинара от информационного?!

Не в составе, хотя так же собираются разные компании с различными группами товара, с отличным опытом и уровнем развития , а в форме и в результате встречи. Итог – не просто информация, которую можешь применять или не применять, а сгенерированные решения по актуальным для каждой компании вопросам. Решения, которые основаны на практическом опыте и под модераторством специалиста в области дистрибуции, плюс составленный план действий и задач на определенный период. Осталось дело за малым – реализовать задуманное и рассказать об этом на следующем дискуссионном семинаре, который пройдет через пол года… (Посмотреть календарь событий)