База практического опыта

Территориальное разделение работы менеджеров

Нам пишут:
К вам на сайт я попал в тот момент, когда искал информацию о ПРАВИЛЬНОЙ работе с дилерами. Но еще остался открытым вопрос о региональном делении работы менеджеров
У нас в компании нет четкого разделения по регионам — вернее, старый состав менеджеров работает по всей стране, обслуживает и ищет клиентов по всем регионам, а набранные недавно менеджеры ограничены областями. Среди руководства нет общего мнения относительно ПРАВИЛЬНОГО курса. :(

Весь мой опыт говорит мне, что деление по регионам — это верный путь, у руководства же другое мнение. Свой отдел я держу в рамках - одним словом, если есть что, перешлите, пожалуйста, буду вам признателен и, в свою очередь, если у вас есть какие-то затруднения, — не стесняйтесь спрашивайте Нач. отдела продаж, Санкт Петербург

Рекомендации Геннадия Хижняка:

Уважаемый Павел! Вы просите рекомендации, как убедить руководство в «правильности Вашего курса». Другими словами, Вам нужны аргументы. Как говорят в Одессе: «Их есть у меня»!

Вы абсолютно верно поднимаете вопрос о региональном разделении. При непрямых продажах (продажах через посредников – дилеров, дистрибуторов и т.д.) региональное разделение - аналог введению маршрутов торговых представителей при прямых продажах. Следовательно, и эффект от такого внедрения в непрямых продажах будет! По своему опыту могу сказать, что введение маршрутов торговых представителей позволило увеличить более чем в два раза как качественные показатели дистрибуции (количество активных торговых точек и присутствие ассортимента) так и количественные (объем продаж). Данное разделение несет за собой ряд преимуществ:

Во-первых, Ваша система продаж становится управляемой, т.к. определена сфера ответственности элементов системы (территория, торговый партнер, менеджер). Появляется возможность устанавливать количественные и качественные показатели работы элементов системы  планировать свою деятельность по развитию этих элементов и контролировать деятельность по достижению намеченных целей.

Во-вторых, определяется статус ваших партнеров, что может гарантировать для них перспективы сотрудничества с Вашей компанией. В этом случае Ваш партнер «включается» в Вашу систему распределения, т.е. несет определенную ответственность за результат работы (качественная и количественная дистрибуция по территории, выполнение плана), возникают планы (план продаж, по покрытию, по представленности) и появляется возможность качественной оценки их деятельности.

В-третьих, определяется сфера ответственности ваших менеджеров. (Т.к. они представляют интересы Вашей компании на определенной территории, будем называть их территориальными менеджерами (ТМ)). При этом уже возможна качественная оценка их деятельности. Как «сработала» закрепленная за ними территория, Как представлен Ваш продукт, как работают на данной территории партнеры и т.д.

В-четвертых, при качественной оценке работы ТМ оказываются в равных условиях. Лучший уже не тот, кто больше продает (больший стаж работы, все «жирные» клиенты - его), а тот, кто лучше всех выполняет поставленные перед ним задачи. Возможности у всех равны. Результат - повышается мотивация Вашего торгового персонала

ВАЖНО: внедрение территориального деления обязательно для всех ТМ Вашего отдела. Не может быть исключений связанных со стажем работы, теплыми отношениями с торговым партнером и т.д. и т.п.

В-пятых, уменьшается зависимость Вашей организации от ТМ. Ваши дистрибуторы сотрудничают не с ТМ, а с организацией (интересы которой на территории представляет этот менеджер). В этом случае, при замене ТМ (продвижение вверх или, возможно, увольнение) риск потерять партнера намного ниже.

Резюме: Внедрение «жесткого» территориального деления необходимо т.к. его внедрение позволит:

1. Улучшить управляемость системы продаж. Появляется возможность планирования развития элементов системы (территория, торговый партнер, ТМ) и качественной оценки деятельности в этом направлении.
2. Определить статус торговых партнеров (дистрибуторов, дилеров). Появляется возможность качественной оценки их деятельности.
3. Определить сферу ответственности ТМ (за развитие какой территории он отвечает).
4. Уменьшить влияние человеческого фактора на Вашу систему продаж.
5. Качественная оценка деятельности повысит мотивацию торгового персонала