| |
"Сотовый метод" работы торгового отдела
На нашем форуме задавался вопрос: Наша Компания в скором запускает "сотовый метод" работы торгового отдела. Кто решал задачи связанные с изменениями в работе в связи с этим, а именно :чтонеобходимо для старта, система мот.для торговых агентом,деб.задолжность и другие возможные задачи .Буду очень признательным за информацию. Отвечает Алексей Мухачев: Переход на сотовый метод работы вызывает некоторые изменения в системе работы торгового отдела. В первую очередь, необходимо определить для себя цели, вызывающие необходимость введения сотового метода. Как правило, это: - Увеличение количества клиентов
- Расширение ассортимента продукции у действующих клиентов
- Оптимизация затрат по доставке продукции клиентам
Все остальные действия должны быть направлены на достижение поставленных целей (этих и, возможно, других). Важно понимать, что сотовый метод лишь инструмент для достижения целей, а не панацея или «рецепт счастья». Сотовый метод это процесс, качественно построение которого, обусловит достижение результата! Сегментация.
Проведите тотальную аналитику действующих и потенциальных клиентов. Разделите клиентов на сегменты по следующим критериям: - Размер торговой точки
- Наличие сетевого признака
- Действующий - потенциальный
- Текущий объем продаж
- Лояльность к Вашим ТМ
- Ценовая категория
Принадлежность клиентов к тому или иному сегменту предопределяет ценовую, кредитную и маркетинговую политику работы с клиентом. Лучше всего если сегмент клиента отражен в его кодировке в программе предприятия. Маршрутизация.
Очень важным моментом является объяснить персоналу (конкретно ТП) целесообразность и необходимость перехода на новую маршрутизацию. В этом процессе залогом успеха будет насколько грамотно руководитель (SV или РОП) сможет проиллюстрировать те преимущества, которые получает в итоге ТП при новой системе продаж. Совместите в единое целое цели компании и цели ТП!
-Разделите Вашу территорию на участки (соты), количество сот = количеству маршрутных дней в неделе, кратно требуемому количеству раз посещения клиентов.
-В каждой соте разделите клиентов между всеми ТП одного брендового портфеля. Это наиболее сложный процесс, т к предусматривает передачу клиентов от одного ТП к другому. ТП тяжело расстаются с наработанными клиентами, однако нужно понимать самому, и убедить других, в том что ни один ТП не имеет шансов на карьерный рост, работая с одними и теми же клиентами!
-Распределите клиентов по дням посещения. Мотивация.
Новая система мотивации должна быть направлении на стимуляцию достижения тех целей, которые Вы перед собой ставите. На самом деле людей мотивирует не сумма получаемых денег, а то, как ЗП меняется. Создайте возможность заработка, при достижении поставленных целей.
Важным моментом является создание системы соревнования между ТП. Условия, критерии оценки результатов и призовой фонд соревнования нужно оговорить заранее и убедиться в том, что все участники соревнования усвоили эту информацию. Пример из практики. Находясь на должности НТО, я столкнулся с проблемой привлечения к сотрудничеству потенциальных клиентов. Произведя анализ территории, я вывесил на стену список потенциальных клиентов (наименование – адрес). В случае первой отгрузки клиенту из списка, ТП вычеркивал его из списка маркером своего цвета (соответствие цветов ТП оговорили заранее). По истечении месяца (срок соревнования) были премированы ТП занявшие 1-е, 2-е и 3-е место по количеству полосок одного цвета. Нужно было видеть с какой скоростью ТП «уничтожали» клиентов из списка!! Итак, подведем итог: - определите и пропишите цели применения сотового метода.
- сегментируйте действующих и потенциальных клиентов.
- проведите перемаршрутизацию клиентов, в соответствии с поставленными целями и учитывая сегментацию.
- учтите новые цели и откройте возможности для ТП в новой системе мотивации; проведите соревнования ТП.
- получите результат выше ожидаемого!
|
