База практического опыта

Рычаги управления продажами

Нам пишут:

Избавиться от зависимости от "жирных котов" и человеческого фактора невозможно, по моему глубокому убеждению, основанному на большой практике. Снижение зависимости от человеческого фактора лежит только в профессионализме менеджера, а именно в контроле, обучении адаптации сотрудников в снижении текучки, за счет нормальных производственных отношений, но никак не в "процессе". Любой процесс делают люди, торговые представители и менеджеры. Не столь важен сам процесс, сколько отношение к его выполнению торговыми представителями, а это отношение может сформировать только менеджер, и никакой процесс с его инструкциями. Можно поменять процесс, усложнить его при отлаженных производственных отношениях, т.е. при мотивированном и компетентном менеджере. Но любой, самый совершенный процесс не будет работать, если его должным образом не исполнять. Если вы хотите сказать что процесс - это в первую очередь мотивация сотрудников менеджера и торговых представителей то я согласен, если это ваш секрет, о котором вы не договорили то я его знаю, если вы считаете что процесс это свод правил и техник продаж, а также набор отчетности то я с вами не согласен. Такой процесс далеко не уедет, а это уже не Процесс с большой буквы, а просто нечто называемое процессом.

Комментарий менеджера-консультанта Веры Мураховской:

Естественно, для выполнения поставленной цели люди нуждаются в мотивации. Вот только какими методами это делать?
Конечно, самый простой вариант — замотивировать персонал деньгами или же различными призами. Чем лучше подчиненный работает, тем больше получает бонус. Но поскольку человек — существо ненасытное, то ему захочется получать все больше и больше бонусов. И если другая организация предложит больше, то он будет посматривать в ее сторону. Вопрос в том, как отразится на работе компании уход торгового?

Ваше глубокое убеждение основано, скорее всего, на опыте работы в организации, находящейся на стадии выживания, где от «жирных котов» избавиться нельзя – ведь они и создают бизнес-процесс. Однако, когда организация переходит на тот этап, когда берет на себя управление процессом, она берет на себя и создание этого процесса. И в этой создаваемой системе торговые – уже только звенья в цепи; продажами управляет руководитель, а не торговые.

Когда организация находится на 1-м и в 2-м этапе развития, то руководитель справедливо считает единственно возможным 2-й путь достижения цели (см. выше), но на последующих этапах он приходит к пониманию, что 1-й путь приводит к управлению продажами.

Нам пишут:
Полностью согласен с рычагами, но только при том, что есть оба рычага. Нельзя делать предпочтение рычагу "выход-процесс", я бы скорее сделал больший упор на рычаг "выход-вход".

Комментарий менеджера-консультанта Веры Мураховской:
Рычаги "Выход-Вход" и "Выход-Процесс" одинаково важны для дистрибуторской организации.

Рычаг «ВЫХОД–ВХОД»	Рычаг «ВЫХОД–ПРОЦЕСС»

Только первый рычаг важен на этапе становления организации (торговые представители с "богатой" клиентской базой и "хорошими" отношениями с заказчиками для "входа" в торговую точку). На этапе перехода организации к качественным продажам рычаг "Выход-Процесс" с "клонированием" торгового представителя поможет добиться управляемой системы продаж и системы возврата денег.

Комментарий менеджера-консультанта Альбины Николаевой:
Существует два пути достижения организацией результата:

ПУТЬ №1. Результат - Система - Команда - Личность:

Результат - чего организация хочет добиться
Система (процесс) – что нужно оптимизировать в работе организации, чтобы прийти к желаемому результату – набор свод правил и инструкций.
Команда – мотивация персонала работать в созданной системе для достижения результата
Личность – подбор и обучение сотрудников работать для работы в созданной системе.

ПУТЬ №2. Результат - Личность - Команда - Система

Результат - чего организация хочет добиться
Личность – Подбор сотрудников с определенными навыками способных «закрутить» свою систему работы по достижению результата.
Команда – Объединить сотрудников в единое целое и мотивация их для достижения результата.
Система - общие действия моей команды приведут к общей схеме
работы моей организации, где созданы хорошие условия и мотивация для работы.

При выборе пути №1, Вы сможете создать управляемый процесс, менее зависимый от человеческого фактора, поскольку процесс работы находится под вашим контролем, и вы в любой момент можете заметить персонала в случае его ухода с организации. Кроме того, акцентируя внимание на процессе позволяет создать действительно управляемую систему продаж по достижению результата, поскольку вы будете знать что необходимо оптимизировать в процессе самой работы с заказчиками, чтобы получить лучший результат.

При выборе пути №2, каждый торговый представитель стремится закрутить свое «колесо» взаимоотношений (процесс) с заказчиками. И при его уходе вы теряете это «колесо» (процесс) взаимоотношений.

Для более детального знакомства с Технологией КПД и ее составляющих, обращайтесь к нашим менеджерам.