База практического опыта

Переход со второго этапа развития на третий

1. Так с чего же мне начать переход на новый этап развития, если в регионе работают 2 дистрибутора?

2. Надо мной как "домоклов мечь" висит ПЛАН. Пока диллер его выполняет, но с недавним увеличением плана - уже с треском! Торговые представители ходят по маршрутам, но жесткой маршрутизации нет. Вопрос - а нужна ли она? и что она мне даст? Как бы там ни было, но сейчас основным показателем нашей работы есть выполнение поставленных планов. Боюсь, что с введением ЖЕСТКОЙ МАРШРУТИЗАЦИИ отгузка на некоторое время может упасть, а какие плюсы?

3. Если производитель находится на втором этапе, могу ли я перетянуть диллера на третий? Или хотя бы начать перетягивать?

Отвечает Валерий Кулеша:

Вопрос 1.
Так с чего же мне начать переход на новый этап развития, если в регионе работают 2 дистрибутора?

В первую очередь необходимо создать основу – оставить одного дистрибутора в регионе, либо в сегментах региона.

Критерии выбора эксклюзивного дистрибутора:
1. Согласие дистрибутора на создание фокус-команды под Ваш бренд, либо команды под узкий, гармоничный пакет товара (например, «Мивина – Кетчуп – Майонез»)
2. Создание совместного менеджмента в отделе продаж (например, совместная разработка схемы работы с сегментами заказчиков)
3. Выполнение объёма продаж.
4. Нумерическая дистрибуция…

Почему для перехода на третий этап необходимо оставить одного дистрибутора?
Основной отличительной чертой третьего этапа является стиль работы ТП – «Сова» (заказы согласно остаткам) и продажа «с полки»:

• Для эффективного внедрения стиля "Сова", необходимо, в первую очередь, приучить заказчика к определённому циклу визита ТП. При наличии двух дистрибуторов этого сделать не возможно, ТП обеих компаний должны стремиться опередить друг друга и взять заказ раньше.
• Продажа "с полки" возможна только в том случае, когда в 85-90% розницы региона круглосуточно присутствует ТОР ассортимент. При наличии двух дистрибуторов в регионе качества продаж добиться не возможно, каждый дистрибутор будет «лезть» в торговые точки другого дистрибутора, что приведёт к демпингу, вымыванию ТОР ассортимента и работе с ограниченным количеством клиентов.

Следующим действием, после выделения эксклюзивного дистрибутора, для перехода на третий этап будет клонирование ТП – клонирование НОГ, РУК, ТЕЛА, ЯЗЫКА и РАЗУМА. Этот материал, в качестве пошаговой инструкции, раскрыт в видеопособии "Развитие дистрибуторской системы продаж и возврата денег"

Вопрос 2.
Надо мной как "домоклов мечь" висит ПЛАН. Пока диллер его выполняет, но с недавним увеличением плана - уже с треском! Торговые представители ходят по маршрутам, но жесткой маршрутизации нет. Вопрос - а нужна ли она? и что она мне даст? Как бы там ни было, но сейчас основным показателем нашей работы есть выполнение поставленных планов. Боюсь, что с введением ЖЕСТКОЙ МАРШРУТИЗАЦИИ отгузка на некоторое время может упасть, а какие плюсы?

Маршрутизация это не сама цель, это способ управления поведением заказчиков. Преимущество строгой маршрутизации – привыкание заказчика к стабильной системе.

Как это выглядит в практике: ТП приходит к заказчику, к этому времени заказчик уже подготовил для ТП деньги и заказчик знает, что ТП сделает заказ самостоятельно и не перегрузит его.

Если же маршрутизация не строгая, то заказчик привыкает к «пожарной» схеме работы ТП. В случае необходимости заказчик в любой момент перезвонит ТП и закажет товар, а деньги отдаст в удобный для него день, но не для ТП.

Но на втором этапе строгая маршрутизация несёт больше вреда, чем пользы. ТП одной компании должен опережать ТП конкурирующей компании для принятия заказа, иначе он не выполнит план продаж (который раскидывает региональный менеджер по дистрибуторам). Поэтому на втором этапе не стоит вводить жёсткую маршрутизацию.

Давайте проанализируем, почему происходит падение объёма продаж при введении жёсткой маршрутизации. С такой проблемой сталкиваются организации, которые применяли метод «большого взрыва» и говорили: «Заказчик, с завтрашнего дня ты будешь получать продукцию только по понедельникам. Исключений быть не может». Естественно это приводило к падению отгрузки. Почему? Заказчик привык к системе, где заказами и возвратом денег управляет он. К новой схеме он не подстроился, не изменил свой собственный график, поэтому ему такая схема не подойдёт. В результате – заказчик либо на время отказывается от сотрудничества либо не готов возвращать долги по новой схеме. Это приводит к падению объёма продаж.

На этом этапе заказчика нужно постепенно приучить к жёсткой маршрутизации. Рекомендуется применять «мягкое» внедрение маршрутизации. ТП готовит заказчика к жёсткой схеме работы в течение как минимум 5-6 недель. Сообщает о том, что через месяц заказы будут составляться только по определённым дням. И лишь через 5-6 недель внедряется жёсткая маршрутизация.

Вопрос 3. Если производитель находится на втором этапе, могу ли я перетянуть диллера на третий? Или хотя бы начать перетягивать?

Необходимо внести ясность в различия между вторым этапом развития производителя и вторым этапом развития дистрибутора.

На втором этапе производитель строит систему качественных продаж, а дистрибутор строит количественную дистрибуцию. Подробнее об этапах развития производственных компаний можно узнать из электронной книги «Рычаги управления дистрибутором» . Заказать ее Вы можете у нашего менеджера-консультанта, который ведет Вашу компанию.

Построение третьего этапа у дистрибутора основывается на строгой маршрутизации. Поэтому перетянуть дистрибутора на третий этап, при условии, что в регионе несколько дистрибуторов в одном сегменте – невозможно (см. вопрос 1). Но если дистрибутор один, а над Вами и соответственно над дистрибутором «висит» ПЛАН, то начать переход можно. Главное чётко понимать, к чему переходить.

В дистрибуторских организациях, которые находятся на третьем этапе, планы также существуют. Но в случае их невыполнения ответственность ложится на руководителя отдела продаж и регионального менеджера, которые строят систему продаж, но не на ТП, которые её только реализуют. Поэтому, при перетягивании дистрибутора на третий этап, региональный менеджер вместе с руководством дистрибутора берут ответственность за выполнение плана на себя.

Свои вопросы по внедрению технологи КПД задавайте Вашему менеджеру-консультанту:

для жителей Украины

(048)717-01-33 ,(048)715-66-85 , (048)718-84-12, (048) 718-84-14

• Ольга Агафонова (по работе с корпоративными клиентами) - (067 482-20-38моб)
• Вера Мураховская (067 482-20-33моб)
• Альбина Дурнева (067 489-88-69моб)

Для жителей России и стран СНГ

8-10-38 0482 42-69-24

Вадим Шамара - (067 482 20 03 моб)