База практического опыта

С чего начать построение СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

Рекомендации Алексея Мухачева:

Для того, чтобы сформировать план действий, необходимо определить для себя ЦЕЛИ, которых Вы хотите достичь. Выведение ТП, работающих по общему прайсу, из незавидного положения — это, не цель, а, скорее, эмоциональное желание. Судя по ситуации, которую Вы описываете, Ваша компания постепенно переходит на второй этап развития дистрибуции.

На этом этапе важно грамотно проанализировать Ваше окружение и определить, что сейчас хочет производитель: просто продаж или КПД. Если просто продаж, то это всегда 1-й этап - борьба за выживание. Производитель борется за свое выживание, а дистрибутор — за свое. Это идеальные условия для конфликтной ситуации, как следствие возникает ценовая война.

Производители, стремящиеся развиваться и закреплять свои позиции на рынке, рассматривают дистрибутора как КПД. Таких производителей легко заметить - они создают фокус-команды. Правда, это только первый шаг к КПД, но он уже сделан!
В Вашей ситуации возникает вопрос: "Что делать с другим ассортиментом?" В отношении поставщиков ситуация альтернативная:

• выбрать тех, кто хочет развиваться и ведет свой бизнес с позиции "Начни с того, что ты можешь продать, а потом посмотри, как ты сможешь это сделать", и строить с ними совместный бизнес на основе КПД;
• выживать с теми, кто ведет свой бизнес с позиции "Начнем с того, что мы можем сделать, а потом посмотрим как ты сможешь это продать".

Выбор остается за Вами!

1. Стратегия
Давайте определимся со стратегией продаж оставшегося ассортимента товара. Здесь может быть два варианта развития ситуации:

• ВАРИАНТ 1. Продажа оставшегося ассортимента общим прайсом, как при 1-м этапе развития дистрибуции. В этом случае целью будет увеличение общего объема продаж (суммы отгрузок) с максимально возможной наценкой и возврат дебиторской задолженности в кратчайшие сроки. Исходя из этого формируется структура отдела продаж, система мотивации персонала и т.д. Цели и задачи сотрудников будут направлены на увеличение количественных показателей дистрибуции
• ВАРИАНТ 2. Оценка оставшегося ассортимента на предмет ликвидности и построение системы продаж как при 2-м этапе развития дистрибуции. В этом случае целью будет увеличение качественных показателей дистрибуции по отдельно взятым ТМ и, как следствие, увеличение объема продаж. Соответственно этим целям следует строить структуру отдела продаж, мотивацию персонала и т.д.

2. Как определить вариант стратегии.
            Оцените текущую ситуацию по следующим основным параметрам:
- количество и значимость ТМ в ассортименте;
- покрытие торговых точек (количественная дистрибуция) каждой ТМ;
- качество представленности продукции в покрытых торговых точках (ТТ).

Это позволит увидеть потенциал Ваших будущих продаж. Если покрытие ТТ оставляет желать лучшего, то Вам больше подходит 1-й вариант стратегии развития. Вы сможете увеличить объем продаж продукции за счет увеличения количества активно работающих с Вами ТТ по максимальному количеству позиций в прайсе. Однако, в этом случае Вы слабо управляете процессом продажи в ТТ. Добившись определенного значения покрытия (для каждой ТМ это значение различное) следует переходить на 2-й вариант стратегии развития и сосредоточить усилия на качественных показателях представленности наиболее значимых ТМ.

На рисунке изображена взаимосвязь и последовательность этапов развития дистрибуции и количества ТМ в прайсе, а также уровень результата (объем продаж), к которому они приводят.

3. Основные шаги построения системы продаж.
Определившись с целями, которые стоят перед торговым отделом и выбрав стратегию построения системы продаж, можно переходить к ее пошаговой реализации. Предлагаю следующие основные шаги построения системы продаж, являющиеся общими для 1-го и 2-го варианта стратегии:

• Анализ текущей ситуации
• Формирование структуры продаж

Как правило, классическая структура ТО, выглядит следующим образом

Для варианта №1: у каждого ТП не более 5-7 ТМ в портфеле, команду из 5-7 ТП возглавляет 1 SV, руководитель ТО управляет супервайзерами.

• Мотивация ТП

• Система взаимоотношений ТП и ТТ
• Маршрутизация
• Маршрутная документация
• Шаги визита в ТТ
• Работа с дебиторской задолженностью
• Система взаимоотношения SV и ТП
• Система обучения
• Система совместных посещений розницы
• Система отчетности (административная)
• Система постановки целей и задач, контроля выполнения
• Система взаимоотношения РТО и SV
• Презентация системы и достижение результата

Итак, подведем итог. С чего же начать построение системы продаж:

• Выявить цели (основываясь на этапах развития ТО);
• Определить стратегию развития ТО;
• Сформировать и реализовать структуру ТО;
• Сформировать систему мотивации и систему взаимодействия всех элементов структуры;
• Действовать и достигать результата.

Если Ваша организация находится на том этапе развития, когда:

• Ваши действия направлены на создание управляемой системы продаж и системы возврата денег,
• Вы приучаете заказчика к стабильным заказам и своевременному возврату денег

рекомендуем Вам 23,24мая в г. Киеве посетить семинар "Развитие системы продаж и системы возврата денег"

Семинар помогает увидеть целостную картину развития дистрибуции и получить пошаговую инструкцию Качественного Построения Дистрибуции.Подробную программу и условия участия запрашивайте у Альбины Дурневой (067 489-88-69)