База практического опыта

Колготки в продуктовом портфеле

• Помогите прояснить методику расчёта емкости рынка по областному центру по конкретной группе товаров. Интересует, в частности, методика расчёта ёмкости рынка по женским колготкам.
• Помогите выяснить общее количество розничных торговых точек в городе Харькове (может быть, кто-нибудь и с областью поможет), занимающихся торговлей продуктами питания.

Ваше письмо вызвало неоднозначную реакцию. С одной стороны - очень хочется Вам помочь, с другой - сделать это очень затруднительно, учитывая "странное сочетание продуктов на эксклюзивной основе" Вашей "странноватой" компании. Вспоминаются восьмидесятые годы прошлого века, когда приходилось наблюдать ассортимент розничных магазинов (особенно сельских), состоящий в основном из мыла, водки, соли и белых шнурков к ботинкам. Чем закончилась такая "торговля", надеюсь, Вы знаете. Но, все же, ближе к теме.

1. Методика расчета емкости рынка по женским колготкам.
Отличия между методиками расчета емкости рынка данного продукта и других продуктов незначительны. Вам, так же как и другим, предстоит выяснить потребности Конечного потребителя, его возраст, предпочтения, места, в которых Она привыкла удовлетворять эти потребности (ТТ) и т.д. Это одна методика. Перед ее применением ответьте себе на вопросы: Вы этого хотите? Вы это можете? Вам это еще надо?...

Если хоть на один из вопросов, вы ответили НЕТ, то не занимайтесь ерундой и поступайте как многие другие:

• выясните цели-задачи производителя, предстоящие для решения в данном регионе. Обычно цели могут состоять в следующем:
  - сколько предстоит "вдолбить" в розницу - объем продаж ______ грн. (шт);
  - как это нужно сделать. Например: представить Продукт в ____% ТТ, в мин. количестве ___ позиций ;
• наймите "опытный" персонал отдела продаж и определите для них районы деятельности.
• получите общие данные (если возможно) по наличию в областных и районных центрах предприятий торговли галантерейными товарами + вещевых рынков.
• Субъективно распределите общий желаемый объем продаж по районам ТП - поставьте план по продажам.
• Создайте для персонала "кнут" и "пряник".
• Создайте систему контроля результатов (промежуточных и итоговых) и выберете "жесткий" стиль поведения с персоналом.
• Когда эта система продаж перестанет "приносить результат", переходите к КПД.

Резюме
Перед началом работы выясните цели производителей и стратегии их достижения. Исходя из стратегии, разработайте тактику работы филиала и содержание действий персонала. Сосредоточьте свои усилия на создании системы продаж, используя рычаг управления "процессом" достижения результата, контролируйте не только результат, но и действия персонала. Оставьте исследование емкости рынка для социологов и маркеторогов.

2. Общее количество розничных торговых точек в городе Харькове и ещё в трех соседних областях (Сумской, Полтавской и Днепропетровской) на 1.01.2006г. составляет 14373 ТТ. Правда, эти данные могли уже измениться или устареть, поэтому буду рад узнать, сколько будет в Вашей базе данных по итогам работы. На особую благодарность Вы можете рассчитывать при предоставлении полного (поименного) уточненного списка ТТ. (это шутка)

Резюме
Не стоит пытаться получить эти данные - они для Вас будут бесполезны. Займитесь своей прямой работой - налаживанием бизнес-процесса продаж.

[first_name], у нас такое "странное сочетание продуктов на эксклюзивной основе" вызвало улыбку. Но, возможно, в таком "продуктовом портфеле" с женскими колготками есть определенный резон: пакет товаров формируется от потребностей конечного потребителя. А с другой стороны: действительно ли это так при качественном построении дистрибуции?

Свое мнение по этому поводу просим высылать в электронном виде на Help@kpd.com.ua, либо разместить на форуме.