База практического опыта

Решение проблемы "большого" прайс-листа.

Отвечает Сергей Жмурко:

На определенном этапе построения качественных продаж в регионе производители и дистрибуторы сталкиваются с "несфокусированностью» работы торгового персонала с торговыми марками, что приводит к следующим последствиям:

• уменьшение количества обслуживаемых торговых точек;
• ухудшение качества продаж некоторых ТМ («внимание ко всему – значит ни к чему»), и как следствие – ухудшение представленности продукции торговых марок в розничной сети на территории дистрибутора;
• застой в развитии новых сегментов рынка.

Для ликвидации этих последствий дистрибуторы могут использовать следующие варианты действий:

I. Создание фокусных команд с ограниченным количеством ТМ (и следовательно позиций) в прайс-листе предложений;

II. Сокращение территории (районы) ТП и количества обслуживаемых заказчиков на каждого торгового представителя.

В принципе, и первый, и второй вариант могут иметь следствием «улучшение качества продаж» в виде увеличения суммы заказа на каждую ТТ, если Вы так понимаете качество продаж.

Если же под понятием «качество продаж» понимать не сумму заказа ТТ – объем продаж, а поддержание 100% времени + 100% присутствия ТОР-ассортимента + в 100% ТТ на территории, то добиться этого возможно только в том случае, когда заказ будет формироваться только Торговым представителем. Другими словами: Вы как руководитель должны создать такую систему продаж, такой бизнес-процесс, при котором заказчики будут полностью, на 100%, доверять персоналу Вашей компании управлять продажами продуктов, входящих в пакет предложений вашей компании, в своих ТТ. Для этого необходимо перевести работу торгового отдела с принципа: «продавай, что надо и сколько надо нам», на принцип «продай, как надо и сколько надо конечному потребителю».

Только помогая заказчикам в развитии их бизнеса, вам удастся получить их доверие и добиться успеха для своей компании.
Такой бизнес-процесс подразумевает уже другие критерии оценки работы торгового персонала. Это не выполнение плана по объему продаж, а выполнение определенных действий, которые ведут к завоеванию такого доверия заказчиков.

Какие же это действия?
1. Правильно определять истинные потребности заказчиков и своевременно доводить их до руководителя продаж.
2. Продавать не товар и его характеристики, а выгоду для заказчика от работы с этим продуктом. Под выгодой понимается удовлетворение основных его потребностей – получение заказчиком высокого дохода при продаже этого товара и стабильного его получения. Эту выгоду разрабатывает не ТП для каждой ТТ, а руководитель продаж для каждого сегмента заказчиков.
3. Соблюдать схему работы с заказчиком и цикл посещений путем строго соблюдения маршрута посещений разработанного руководителем – выполнять требования маршрутизации.
4. Снимать остатки продаваемого продукта и на их основании самостоятельно формировать заказ, используя алгоритм (формулу заказа) разработанный руководителем продаж. Заказ формируется ТП, исходя из необходимости ТТ в продукте, в количестве необходимом для обеспечения постоянного наличия продукта для Конечного потребителя на период до следующего заказа.
5. Выполнять обещания перед заказчиком и выступать ответственным представителем в отношениях «ТМ, производитель - заказчик».

Вернемся к возможным вариантам. Возможно ли применение критериев выполнения всех этих действий при сокращении территории (количестве ТТ) ТП? Учитывая отсутствие контроля совершения действий и возможные значительные трудности в выполнении ТП-лями действий, особенно п.4 и п.5, наиболее вероятный ответ – "Нет!"

Вы будете контролировать только результат, а не действия, ведущие к его получению. Каждый ТП будет предпринимать свои действия для его получения. Следовательно - не вы будете управлять результатом, а он вами. «Почему пираты такие злые? Потому, что они все время ищут сокровища, нервничают, плохо питаются, и ничего не находят….:)»

Можно ли избежать возникновения этих трудностей, используя вариант с введением Фокусных команд? Ответ – ДА! Потому что в этом случае вы будете управлять действиями для получения результата.

Резюме. Помните: Вы не достигнете качества продаж, если не добьетесь того, чтобы заказы формировались компанией через Торгового представителя, а не заказчиком. Рекомендую посмотреть мульт: http://www.kpd.com.ua/promo/?baz
Если вам удастся создать такой бизнес-процесс, то востребованность производителями услуги Отдела продаж сохранится, и переход вашей компании в роль "логиста" может быть отложен на неопределенное время.

Технология КПД (качественного построения дистрибуции) разработана нашей компанией и успешно внедряется во многих компаниях Украины, России и Казахстана. В этих странах мы организовываем ключевые семинары:

• "Создание управляемой системы продаж через дистрибутора"(неприямые продажи)
• "Развитие дистрибуторской системы продаж и системы возврата денег"(прямые продажи).

Заявки на участие в этих мероприятиях принимает Альбина Дурнева (067 489-88-69моб)

У нас также активно развивается партнерская программа в России и Казахстане. Подробную информацию по партнерам можно получить у Вадима Шамары - (8-10-38-067 482 20 03 моб.)