Компании, которые стремяться управлять формированием оптимального заказа в торговой точке, стремятся «зашить» автоматическую функциию в ИТ-продукт мобильная торговля. Каждый ищет свою формулу, но как показывает практика, во всех ИТ-продуктах одна формула:

например, ((15 –5) Х 1,5)– 5 = 10

Разница может быть только в размере коэффициента.

При формировании автоматического заказа в торговой точке, алгоритм простой: торговый преставитель должен прийти в торговую точку, снять остатки, забить их в КПК «поле остатки» и программный продукт автоматически выведет рекомендованное количество продукта, учитывая информацию о последнем заказе.

Минусов в данном методе много:

1. Коэффициент 1,5.Мы не однократно обращали внимание компаний на коэффициент, т.к. неправильно выбранный коэффициент влияет на возврат денег с торговой точки.
2. Предыдущий заказ. На самом деле нужна информация следующая: не количество единиц по SKU в заказе, а количество единиц по SKU в товаро-транспортной накладной (ТТН) - не все, что заказывается, довозится в торговую точку.
3. Короткая формула. На самом деле те, кто пользовался вышеприведенной формулой, отмечают, что формула дает сбои. А все дело в том, что оперируется коротким временным интервалом.

Давайте смоделируем две разные ситуации по количеству «прошлого остатка» и посмотрим как меняется итоговое значение. Для этого в выше приведенную формулу мы добавим иформацию о «прошлом остатке»

Ситуация №1 – прошлый остаток 4
((15 + 4 – 5) Х 1,5)) – 5 = 16

Ситуация №2 – прошлый остаток 1
((15 + 1 – 5) Х 1,5)) – 5 = 12

Но из нашей практики мы видим необходимость получения не прошлого заказа, а 
позапрошлого, тогда формула будет выдавать более точный заказ.

1. Снятие остатков. По словам многих компаний - это пожалуй самый большой минус в данной методике, поскольку большинство торговых точек не допускает к остаткам, плюс человеческий фактор – торговый представитель, который должен не только систематически снимать остатки, но и снимать их точно.

Исходя из последнего минуса данной методики, компании ищут новые. Кто-то приходит к простому – анализ только по отгрузкам товара в торговую точку, но здесь минусов еще больше.

Кто-то для анализа формирования заказа использует другие критерии: сезонность, сегмент, средние прошлые отгрузки и коэффициент проходимости точки.

Для компаний, которых не устраивает методика автоматического формирования заказа в торговой точке на основе анализа «остатков», мы бы рекомендовали использовать методику 
1. Средние отгрузки
2. Доля полки
3. Стабильность присутствия продукта на полке

Все три параметра можно получить без ведома торговой точки. Методика проста. Торговый преставитель приходит в торговую точку, фиксирует в КПК как наличие продукта на полке, так и занимаемую долю полки. На основании информации о средних отгрузках в торговую точку, динамики изменения доли полки и присутствия продукта, можно выводить рекомендованный заказ на торговую точку. Конечно, при формировании данного алгоритма нужны «золотые» руки програмиста, но половина дела сделано - есть суть методики. В этой методике так же есть свои минусы, но и есть и большой плюс – это работа с полкой, осталось только это связать с рекомендованным заказом. Т.е. заказ делаем исходя из информации мерчендайзинга и средних отгрузок в торговую точку.

Хотите поделиться своей методикой, оставляйте свои комментарии под статьей.

Для компаний, которые активно используют технологии КПД на практике, приглашаем на обсуждение этой темы в рамках дискуссионного семинара «Дистрибуция на практике».